O MODULU

Tržišta i industrije nastaju i nestaju kao posljedica brojnih svjesnih i nesvjesnih odluka od strane potrošača (tržišta), naših konkurenata (industrije) i nas samih (strategije). Stoga, za uspjeh, potrebno je razumijevanje polazišnih principa na kojima se temelji ono što zovemo tržištem, industrijom i strategijom – a koji proizlaze iz specifičnosti mozga u kontekstu donošenja odluka, gdje mozak prirodno ne donosi optimalne odluke već predvidive “minimalno zadovoljavajuće” odluke/rješenja.

Fokus ovog modula je na suštinskom razumijevanju čovjeka – na razini psihologije donošenja odluka i sociologije interakcija, ali i na razini bioloških sustava/mehanizama, prvenstveno živčanog sustava. Kroz modul, sudionici će analizirati dva ključna procesa u mozgu za poslovanje – proces donošenja odluka i proces stvaranja preferencija, a kako bi identificirali mogućnosti unaprjeđenja vlastitog procesa odlučivanja te mogućnosti proaktivnog utjecanja na procese odlučivanja i stvaranja preferencija drugih. Kroz ovaj modul ćemo diskutirati o tome zašto mozak intuitivno preferira: (a) preraspodjelu vrijednosti u odnosu na stvaranje vrijednosti; (b) kratkoročni povrat u odnosu na dugoročni povrat; (c) konkretno razmišljanje u odnosu na apstraktno razmišljanje i (d) poznato i očekivano (status-quo) u odnosu na novo i neočekivano – te koje su implikacije za (a) nastanak i način funkcioniranja tržišta;  (b) nastanak, razvoj i nestanak industrija; (c) nastanak, razvoj i nestanak kompanija; te (d) maksimiziranje vlastitih kapaciteta za strateško promišljanje, koje predstavlja najkompleksniji kognitivni proces koji istovremeno zahtijeva kreativno promišljanje i logičko rasuđivanje – što, zbog bioloških ograničenja, mozak teško izvršava.

Kao rezultat, sudionici će razumjeti ključne principe biologije donošenja odluka i stvaranja preferencija te implikacije za poslovanje.

RASPORED

Uživo grupa

1. Prvi dio radionice – 01.12.2022. u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – 08.12.2022. u terminu od 09:00 do 10:30(2 akademska sata – 90 minuta)

Online grupa

1. Prvi dio radionice – 01.12.2022. u terminu od 13:30 do 15:00 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – 08.12.2022. u terminu od 15:00 do 16:30(2 akademska sata – 90 minuta

O MODULU

Modul se fokusira na suštinsko razumijevanje kako kognicija, emocija i ponašanje kupaca oblikuju tržišnu stvarnost s kojom se kompanije svakodnevno suočavaju. Uspješne kompanije nisu one koje samo istražuju tržište i daju potrošačima što žele, već one koje razumiju potrošača/klijenta bolje nego on razumije sam sebe. Suštinsko razumijevanje klijenata u njihovoj cjelokupno kompleksnosti ličnosti (expecting-self, experiencing-self, remembering-self), kao i kompleksnosti dimenzija (kognitivno, emocionalno, bihevioralno) nužno je za suštinski fokus na potrošača. Samo takvo razumijevanje omogućava kompanijama da prilagode svoje poslovanje očekivanim procesima donošenja odluke potrošača i očekivanim procesima strukturiranja preferencija potrošača – kako bismo bolje razumjeli konkurentsku utakmicu koja postoji samo u glavi potrošača te kako bismo mogli stvarati vrijednost za klijente te ekstrahirati dio vrijednosti u obliku prihoda/profita. Takvo, suštinsko, razumijevanje potrošača/klijenata predstavlja osnovne preduvjete da svaki pojedinac u organizaciji, i organizacija kao cjelina, mogu stvarati vrijednost na temelju opsesije nad potrošačem (customer obsession).

Opsjednutost kupcima (customer obsession) ne znači samo dosljedno slušanje kupaca kako bi se unaprijedilo i poboljšalo korisničko iskustvo i odgovorilo na njihove želje i potrebe , već je potrebno poznavati potrošača bolje nego što on poznaje sam sebe kako bi mogli proaktivno unaprjeđivati postojeće proizvode/usluge/iskustvo ali i identificirati nove potrebe kod potrošača, te pružati vrijednost rješavanjem izazova/problema kojih potrošač nije bio ni svjestan. Opsjednutost potrošačem zahtijeva suštinsku promjenu u načinu funkcioniranja poduzeća, u kontekstu implementacije perspektiva potrošača u kulturu i procese unutar timova, odjela i kompanije.

Kao rezultat, sudionici će razumjeti ključne principe funkcioniranja tržišnih mehanizama, kao i strategija i pristupa prilagodbe tržištu (market-driven) te upravljanja tržištima (market-driving).

RASPORED

Uživo grupa

1. Prvi dio radionice – 12.01.2023. u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – 19.1.2023. u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)

Online grupa

1. Prvi dio radionice – 12.01.2023. u terminu od 15:00 do 16:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – 19.1.2023. u terminu od 15:00 do 16:30 (2 akademska sata – 90 minuta

O MODULU

S obzirom da, uz postojanje korporativne kulture na organizacijskoj razini, svaki menadžer gradi supkulturu specifičnu za svoj tim – ovaj modul se fokusira na razumijevanje principa izgradnje kulture s čovjekom u središtu. Polazeći od suštinskog razumijevanja čovjeka, kroz ovaj modu diskutirat će se značenju „human-obsessed“ kulture – koja mora rješavati paradokse temeljene: (a) na poziciji – kako istovremeno voditi i biti vođen; (b) na vremenski postavljenim ciljevima – kako istovremeno ostvarivati kratkoročne i dugoročne ciljeve; te (c) na rezultatima – kako istovremeno maksimizirati i financijske rezultate i zadovoljstvo zaposlenika. Takva kultura mora ponuditi rješenja koja maksimiziraju ciljeve koji se tradicionalno čine suprotstavljenima. (Re)definirat će se postavke kulture koje pristupaju organizaciji kao stroju („well-oiled-machine“), a kako bi se identificirali ključni aspekti kulture koja pristupa organizaciji kao zajednici ljudi – u kojoj je ključna uloga lidera da strukturira kontekst koji će omogućiti da svaki pojedinac i tim ostvaruju svoj maksimum.

Istraživanja pokazuju da je više razlika između kultura unutar jedne organizacije („timskih kultura“) nego što su razlike između vrednota korporativne kulture koju deklariraju različite kompanije. Dodatno, antropolozi pokazuju da osobe nemaju kognitivnu sposobnost povezivanja s većim brojem ljudi, već da traže manji broj ljudi s kojima imaju intenzivnije odnose. Stoga, organizacija koja je „human-obssessed“ prepoznaje važnost supkultura timova, što stavlja visoku važnost na svakog voditelja tima u organizaciji da, osim same organizacije rada (definirajući „što raditi“), treba i graditi supkulturu svog tima (definirajući kroz to „kako raditi“). Tijekom radionice istražit će se specifičnosti uloge „human-obsessed“ lidera – specifičnosti upravljanja, komunikacijske specifičnosti, specifičnosti razvoja sebe i tima, i dr.

Kao rezultat – sudionici će razumjeti ključne principe izgradnje „boxa“ za sebe i svoje timove – kako bi kontinuirano ostvarivali svoj i timski maksimum.

RASPORED

Uživo grupa

1. Prvi dio radionice – 02.02.2023. u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – 09.02.2023. u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)

Online grupa

1. Prvi dio radionice – 02.02.2023. u terminu od 15:00 do 16:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – 09.02.2023. u terminu od 15:00 do 16:30 (2 akademska sata – 90 minuta

O MODULU

Nakon prva tri modula, sudionici će raditi na izradi operativnog prijedloga implementacije konkretnih ideja temeljenih na suštinskom razumijevanju čovjeka. Prijedlozi sudionika bit će strukturirani kao plug&play projektni prijedlozi koje je moguće testirati metodom A-B testiranja (mini-eksperimentalni dizajn), a kako bi se identificirale optimalne prilike za implementaciju uz minimalni rizik za organizaciju.

Timovi će biti sastavljeni oko pojedinih internih/tržišnih izazova te će dobiti upute kako samostalno konkretizirati mogućnosti promjene pristupa HTa, implementirajući human-obsessed pristup poslovanju. Identificirat će se konkretni procesi/ponude u kojima je moguće testirati implementaciju kroz eksperimentalni dizajn. Uz samostalni rad, sudionicima će biti na raspolaganju i konzultacije s timom Instituta za inovacije.

Kao rezultat – sudionici će razviti plug&play projektni prijedlog implementacije ideja iz A Different View programa u poslovanje HTa.

RASPORED 

1. Veljača/Ožujak 2023. 

O MODULU

Zadovoljstvo klijenata/potrošača svojevrsna je mantra većine organizacija. Svaka organizacija mjeri zadovoljstvo, koje često predstavlja i jedan od ključnih pokazatelja uspjeha (i na razini pojedinaca, i na razini timova, i na razini organizacije). No, zadovoljstvo potrošača/klijenata i način interpretacije zadovoljstva značajno ovisi o kontekstu – stoga se ovaj modul fokusira na suštinsko razumijevanje zadovoljstva i posljedične lojalnosti potrošača/klijenta.

U industrijama koje funkcioniraju na način da potrošač donosi češće odluku o kupovini te da istovremeno ima više različitih proizvoda/usluga/marki – zadovoljstvo, a posljedično i lojalnost, jednim proizvodom/uslugom proizlazi iz superiornosti u odnosu na konkurenciju. U takvim situacijama mjerenje zadovoljstva je jednostavnije jer potrošač/klijent može evaluirati zadovoljstvo u odnosu na druge. No, u drugim industrijama (kao što je telekom) klijent/potrošač percipiraju industriju kao infrastrukturnu – što implicira da ne percipiraju zadovoljstvo kada usluga radi već dominantno nezadovoljstvo kada usluga neradi. Također, u takvim industrijama potrošač/klijent ne koristi istovremeno više različitih proizvoda/usluga/marki – stoga zadovoljstvo, a posljedično i lojalnost, ne proizlazi iz superiornosti u odnosu na konkurenciju već proizlazi iz varijabilnosti usluge istog/postojećeg pružatelja usluge. U takvim industrijama, kod postojećih klijenata, zadovoljstvo je potpuno drugog karaktera i njegovo mjerenje istraživanjem na klijentima daje ograničenu vrijednost informacija.

Kontinuirano zadovoljstvo (ili kontinuirani izostanak nezadovoljstva) rezultira lojalnim ponašanjem potrošača/klijenta – koje je prirodno. Naime, pojedinac teži zadržavanju statusa-quo i churn mu nije prirodan. Stoga, diskutirat će se ključni principi osiguravanja prirodne lojalnosti potrošača.

Kao rezultat – sudionici će razumjeti ključne principe zadovoljstva i lojalnosti, kako bi znali promišljati o mogućnostima maksimiziranja životne vrijednosti potrošača (Customer Lifetime Value).

RASPORED 

1. Prvi dio radionice – TBD u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih/timskih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – TBD u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)

O MODULU

S obzirom da mozak prirodno želi zadržati status-quo (što rezultira time da klijenti konkurenta načelno ne žele tražiti novu opciju), u ovom modulu fokus je na mehanizme kako pridobiti klijente konkurenata da naprave „switch“ prema HTu kao pružatelju usluge. Privlačenje novih klijenata predstavlja kontinuiranu tržišnu utakmicu, ali upravljanje procesima donošenja odluke i stvaranja preferencija je ključ kako biti učinkovitiji i efikasniji u procesu privlačenja klijenata.

Privlačenje lojalnih klijenata konkurencije (koji nisu imali iskustva s HTom) podrazumijeva drugačije pristupe od privlačenja klijenata koji su bili HT klijenti pa su sada klijenti konkurencije (jer imaju referentnu točku prema HTu, koja je često i negativna). Stoga, ovaj modul sagledava (a) kako identificirati broj i redoslijed konkurentskih utakmica koje postoje „u glavi potrošača“ te (b) kako upravljati procesima odlučivanja i stvaranja preferencija u svakoj od tih konkurentskih utakmica – kako bi se kumulativno povećala vjerojatnost prelaska klijenta HTu.

Kao rezultat – sudionici će razumjeti ključne principe učinkovitog i efikasnog privlačenja klijenata, kako bi znali promišljati o mogućnostima maksimiziranja tržišnog udjela pojedinih proizvoda/usluga.

RASPORED 

1. Prvi dio radionice – TBD u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih/timskih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – TBD u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)

O MODULU

Često korištena sintagma navodi “There is no ‘I’ in ‘Team’”. No, da bi tim funkcionirao na svom maksimumu, ključno je da pojedinac ostvaruje maksimum svojih potencijala. Samo tako tim može ostvarivati kvantitativne i kvalitativne sinergijske učinke – posebno u kontekstu kompleksnih problema, kada ne postoji jednostavno i jasno rješenje i postojanja međusobno paradoksalnih opcija, kada jedna opcija prividno umanjuje vrijednost druge. U kontekstu kompleksnih problema, ukoliko pojedinci i tim ne funkcioniraju na svom maksimumu, najčešći rezultat je nastaviti raditi kako smo mi/drugi radili to prije (inercijom). U kontekstu paradoksalnih opcija, ukoliko pojedinci i tim ne funkcioniraju na svom maksimumu, najčešći rezultat je balansiranje između takvih opcija (npr. inovacije vs. efikasnost, poslovni život vs. privatni život, osobni interesi vs. interesi tima/projekta) – čime zapravo svjesno prihvaćamo da ne maksimiziramo bitne ciljeve, ali osjećamo “lažnu sigurnost” jer prividno minimiziramo rizik od gubljenja jedne od opcija. Stoga, fokus ovog modula je na razumijevanju kako maksimizirati kvalitativne sinergije pojedinaca u ostvarivanju optimalnih timskih rezultata.

Budući da intelektualni poslovi budućnosti zahtijevaju od pojedinaca da stvori vrijednost koja nadilazi ono što je temeljeno na prethodnim praksama (što umjetna inteligencija teži zamijeniti, poput optimizacije zakupa medija, i slično) – fokus je na razumijevanju svog posla, karijere i poziva, te kako oni optimalno evoluiraju za pojedinca. Danas rijetko tko radi isti posao cijeli život, čak se i karijere mijenjaju, no poziv je taj koji može pomoći pojedincu kako bi maksimalno ostvario svoje potencijale. Umjesto da ispunjava ulogu (posao) ili slijedi put (karijeru), da bi se maksimizirao kapacitet uma, pojedincu je potrebno strastveno sudjelovanje (poziv). Poziv se može naći na svakoj poziciji, industriji, tržištu – ne radi se o poziciji, već o stavu i viziji onoga što se može postići. Pojedinci se obično suočavaju sa ‘S’ krivuljom vezano uz zadovoljstvo svojim radom tijekom vremena – prvo kreću sa zadovoljstvom polaganim procesom učenja dok se ne steknu ključni uvidi, nakon čega slijedi eksplozivni napredak, a završava smanjenjem zadovoljstva jer “nema se više puno naučiti”. Stoga, tijekom modula sudionici će se fokusirati na identificiranje pretpostavki koje određuju njihov poziv (gdje postoji njihova strast za doprinosom i razvojem), a kako bi specificirali svoj osobni razvojni put na postojećim krivuljama razvoja, ali i disrupcijom vlastite karijere i otvaranjem novih prilika za razvoj unutar istog poziva.

Kada pojedinci u timu imaju jasan poziv, u radu s drugima zajedno rastu, a ne bore se. Takvi pojedinci ne vide negativnu konkurenciju unutar tima gdje netko mora izgubiti da bi drugi dobio. Stoga, tema se fokusira na razumijevanje kako ostvariti maksimum od pojedinaca i tima, kreirajući kvalitativne sinergije, u najkompleksnijim kontekstima visoke nedefiniranosti (ambiguity) i nesigurnosti (uncertainty) – a što posebno dolazi do izražaja u odlučivanju vezano uz probleme/izazove gdje ne postoje najbolje prakse, i gdje se opcije čine međusobno isključive. U takvim kontekstima potrebno je odstupiti od svojih prirodnih pristupa balansiranja, što često rezultira i fokusom na samo jednu od opcija (onoj koja je jednostavnija i poznatija većini pojedinaca u timu) – i razviti sposobnost da tim maksimizira opcije, stvarajući kvalitativne sinergije između pretpostavki na kojima se te opcije temelje.

Kao rezultat, sudionici će razumjeti ključne principe vlastitog razvoja u organizacijskom kontekstu.

RASPORED 

1. Prvi dio radionice – TBD u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)
2. Grupni zadatak uz mogućnost individualnih/timskih konzultacija 
3. Drugi dio radionice – TBD u terminu od 09:00 do 10:30 (2 akademska sata – 90 minuta)